Кризис научит малый бизнес отстаивать свои интересы в отношениях с крупными компаниями. Иначе - банкротство, утверждает директор и совладелец компании FlyCards Ukraine Данил Ясинский.В последнее время меня не покидает ощущение, что крупные корпорации живут за счет малых и средних компаний. В принципе, я думаю, это стандартная в мире практика - все друг друга используют. Но во время кризиса крупные компании решили, что они могут переложить свои проблемы на более мелких подрядчиков. Зачем платить? Кто там? ЧП Иванов? Подождет, чай не баре. И пусть радуется, что мы с ним вообще работаем. Я думаю, что пришло время небольшим компаниям наконец-то постоять за себя. Для того чтобы решить, что делать, давайте посмотрим, как нас "пользуют". Итак, вы собираетесь открыть или, что еще лучше, уже открыли свой собственный бизнес. Начинаете работать, у вас появляются первые заказчики, одним словом, набираете обороты. И тут понимаете, что на мелких заказчиках миллионером не станете. И вы решаете заполучить в свои клиенты какую-нибудь крупную корпорацию или еще лучше банк, у которых денег просто "не-ме-ря-но". Здесь мы делаем монтаж и видим вас уже на заключительных переговорах у заказчика. И услуги ваши ему нужны, и по срокам вы молодец, и качество у вас лучшее на рынке, НО… цена великовата. Хотелось бы скидку. Процентов 50-60%, а лучше 70%. И отсрочку платежа дней так 60-90. Вы в шоке, первые ощущения – это грабеж. Но вы у заказчика не первый, он даже на специальные тренинги сходил, поэтому он эти ощущения моментально распознает и начнет с ними бороться. Да, пусть на первом заказе вы сработаете в убыток, но на втором заказе, может, уже будет ноль. А когда вы скажете, что среди ваших заказчиков наша корпорация, все просто будут спать и видеть, как бы стать вашим клиентом. И тут вы уже чувствуете сами, какие возможности открывает этот контракт. Подписываете договор, окрыленный вылетаете из "переговорки", вечером отмечаете контракт, и тут опять монтаж… Прошло полгода, вы утроили производство (естественно в кредит, так как связей и богатого папеньки у вас нет), решили вопрос с отсрочкой платежа (опять таки кредит), производство работает в две смены, только вот клиентов намного больше не стало. Но вы, как настоящий бизнесмен, вкладываете, так сказать, работаете на перспективу. И тут звонит ваш любимый заказчик и говорит, что вы уже полгода с ним работаете, он дает вам та-ки-е-е объемы, пора бы предоставить дополнительную скидку. Вы начинаете понимать, если он уйдет – ваше производство "встанет", и даете 5% скидки. Опять монтаж - и уже прошло четыре года, вы учли предыдущие ошибки, у вас три крупных заказчика, но у всех 75% скидки. Вы уже свыклись с мыслью о работе на перспективу и стали хозяином практически среднего бизнеса. И в этот момент из-за кризиса дорожают, ну предположим, материалы. Крупные заказчики утверждают, что им нужно экономить, и покупать вашу продукцию по новым ценам они не смогут. При этом синхронно поднимают цены на свою продукцию. Ваши нервы не выдерживают, вы продаете оборудование и закрываете бизнес. Если повезет, этих денег хватит на то, чтобы отдать банку кредит. В принципе, можете не переживать, человек с вашим опытом на улице не останется. Любая крупная корпорация оторвет вас с руками и ногами. Только вот вопрос: "Кто на этом заработал?". И вы точно знаете, что это не вы. Правильно. Не вы!!! Я максимально упростил модель, чтобы как можно больше бизнесменов узнали в этом свой опыт. Страх потерять крупного заказчика делает нас покладистыми и заставляет забыть о том, что именно наши товары и услуги позволяют ведущим компаниям вести свой бизнес. А прежде всего мы должны думать о себе. Во-первых, наши расценки - это развитие наших компаний, это наше благополучие и благополучие наших сотрудников. Предложения крупных компаний по скидкам - это их развитие и благополучие. Ради интереса сравните свой личный доход с зарплатой человека, который ведет с вами переговоры. Во-вторых, каждый второй начинающий предприниматель считает своим долгом прийти на рынок, демпингнуть и отбить у кого-нибудь заказчика. Но все дело в том, что он, в силу своей неопытности, еще не знает всех своих накладных расходов. А когда узнает, очень удивится В-третьих, если в своем бизнес-плане, мы решили продавать свой товар за 5 грн., почему после десятой попытки продать товар мы соглашаемся на 3 грн. Давайте наберемся терпения и докажем рынку, что наш товар стоит 5 грн., либо признаем свою ошибку и закроем бизнес. В конце концов, высокая добавочная стоимость это благополучие наших компаний, а низкая - путь к банкротству (правда, не единственный). В-четвертых, когда наш бизнес еще молод и относительно слаб, в переговорах давайте руководствоваться своими целями, а не сиюминутной выгодой. Ведь они в нас заинтересованы так же, как и мы в них. Часто слышу, что выгодно взяться за работу не ради прибыли, а ради оборотных средств. То есть иметь возможность раздать долги и тут же накопить новые. Недавно я согласился с предложением заказчика - кризис все-таки, и дал максимальную скидку. Такие скидки мне раньше только в страшном сне снились. Он обрадовался и предложил добавить еще 5%. Когда я отказался, он удивился и сказал, что в кризис работой не перебирают. Лучше столько, чем ничего. Я ответил, что лучше ничего не делать, чем что-то делать бесплатно. Поразительно, но человек искренне уверен, что к концу февраля я изменю свое решение. И самое интересное, что все равно найдутся люди, которые примут его условия. Поэтому в-пятых: я думаю, что нет ничего страшного в том, чтобы координировать свою деятельность с конкурентами (на время кризиса именовать коллегами). "Гуртом и батька легше бити", а по отдельности съедят и не поперхнутся. Кто-то скажет, что это нарушение антимонопольного законодательства Украины, но помните, что мы имеем дело с людьми, которые пишут законодательство "под себя".
